Conheça o SPIN Selling e saiba como ele pode ajudar nas vendas

Continuamente, as empresas mais dedicadas a desenvolver sua competitividade para o longo prazo têm recorrido às mais avançadas metodologias de gestão, marketing e vendas para fazer frente aos desafios de mercado.

O SPIN Selling é uma dessas metodologias que têm mudado paradigmas do mundo corporativo, cujo foco de atuação promete potencializar os resultados das empresas na concretização de vendas complexas.

O objetivo deste artigo é apresentar os principais conceitos envolvendo o SPIN Selling e como ele pode auxiliar nas estratégias de vendas. Você vai entender como essa metodologia funciona e o passo a passo para aplicá-la em sua startup.

Quer saber mais? Então, continue a leitura!

O que é SPIN Selling?

Antes de avançar mais no tema e começar a descrever as principais dicas para aplicar o SPIN Selling na sua empresa, vamos estudar o que é, de fato, essa técnica e quais são as suas principais caraterísticas e benefícios. Desenvolvida no final da década de 1980, pelo psicólogo inglês Neil Rackham, é uma metodologia baseada em uma pesquisa sobre os principais fatores que influenciam tanto o fechamento quanto a desistência das vendas.

Essa pesquisa envolveu mais de 20 países, durante aproximadamente 12 anos. Nesse período, foram analisadas mais de 35 mil transações via telefone, com o único objetivo de detectar quais as características-chave dos maiores vendedores de diferentes empresas ao redor do mundo.

Para tanto, Neil Rackham criou a Huthwaite, uma entidade que conseguiu financiamento milionário de grandes organizações, como Xerox e IBM. Tais corporações decidiram patrocinar a empreitada visando a se aproveitar comercialmente do grande potencial dos seus resultados.

As conclusões da pesquisa foram publicadas no livro “Spin Selling – Alcançando a Excelência em Vendas”, que logo ganhou projeção mundial e transformou a forma como são tomadas as decisões comerciais. O estudo mostra que o relacionamento com o cliente durante a abordagem de vendas deve ser baseado na construção de um engajamento entre a percepção dele com os benefícios diretos do produto.

Tal engajamento só pode ser construído por meio da identificação das necessidades do consumidor e o que, de fato, gera valor para ele. Dessa forma, o SPIN Selling desenvolve perguntas separadas por estágios sobre os problemas do consumidor. Essa metodologia simplifica o processo de vendas, estruturando-o nas seguintes etapas:

• S: situação;
• P: problema;
• I: implicação;
• N: necessidade.

Quando utilizar a metodologia?

Para identificar a real necessidade do SPIN Selling em uma empresa, é preciso avaliar se existem dificuldades para atingir as metas de vendas e os demais indicadores relacionados ao funil de conversão. Aqui, é preciso ressaltar um ponto importante: o modelo abrange, principalmente, as vendas de grandes volumes, mais comuns nas transações entre empresas.

Nesses casos, o processo é muito mais racional e abrangente, pois a decisão final tende a passar por mais de um responsável ou departamento, até poder ser concretizada. Contudo, nada impede que adaptações do SPIN Selling sejam utilizadas em consonância com o desenvolvimento de planos estratégicos de marketing.

No mundo digital, por exemplo, os gestores de e-commerces podem utilizar os conceitos para conseguir identificar (por meio das perguntas em etapas), quais são as principais dores dos clientes e, então, utilizá-las para a definição de suas personas.

Qual é a vantagem do SPIN Selling?

Com avanço social e tecnológico dos últimos anos, os consumidores estão cada vez mais exigentes e informados sobre as características dos produtos, serviços e das opções existentes no mercado. Isso torna toda a abordagem de vendas ainda mais difícil e complexa para as empresas.

A aproximação meramente comercial já não tem surtido o efeito desejado. Sendo assim, é necessário aprofundar continuamente o conhecimento sobre o cliente e oferecer soluções alinhadas às suas necessidades. É justamente essa a finalidade da metodologia SPIN Selling para gerar uma eficácia maior do processo de venda.

Como aplicar o SPIN Selling?

Agora que entendemos um pouco mais sobre a origem do SPIN Selling e as suas principais vantagens e indicações de uso, chegou o momento de explicar como aplicá-lo nas empresas. Apesar de ser uma técnica mais apropriada para vendas complexas (B2B, por exemplo), acreditamos que é possível estabelecer adaptações para diferentes realidades.

Para isso, é necessário apenas entender como funcionam as suas quatro etapas básicas e identificar quais as perguntas mais importantes que devem ser feitas para o seu público-alvo. Basicamente, em cada um dos estágios, são realizados questionamentos sobre as características dos problemas enfrentados pelo consumidor.

Isso acaba tornando o processo de vendas muito mais objetivo e simples. Veja, a seguir, qual o passo a passo necessário e quais são as perguntas fundamentais para a organização da implantação desse método.

1. Situação

O primeiro item do SPIN Selling é definir claramente quais as características que identificam o seu público e o seu momento atual. Assim, é preciso levantar informações básicas do perfil, como profissão, idade, sexo, desejos de consumo, hábitos e comportamentos em relação às compras etc.

Nessa etapa, é importante utilizar ferramentas que vão funcionar como quadros de visualização mais simples sobre o perfil do cliente.

2. Problema

O objetivo, agora, é identificar detalhadamente quais as principais dores enfrentadas pelos clientes no ciclo de vida atual. A definição de uma persona baseada nas informações coletadas na etapa anterior é importante, justamente, para entender como o problema afeta o cliente, o nível de dor de causa e qual a forma que ele tem lidado com essa situação.

3. Implicação

Com todas as informações em mãos, é preciso demonstrar ao cliente todas as implicações de adotar ou não uma solução para o seu problema. O objetivo é “pegar na ferida”, demonstrando que os problemas encontrados são reais, têm relevância e precisam ser resolvidos de maneira urgente. Só então, será possível ao cliente atingir um estado mais elevado em desempenho, sucesso, satisfação etc.

4. Necessidade

Por fim, resta apresentar a necessidade de uma solução. Caso as etapas anteriores tenham sido bem trabalhadas, o esforço de convencimento dessa última fase será muito menor, pois o cliente estará ansioso, buscando meios de resolver o problema apontado.

Assim, chega o momento de promover as soluções disponibilizadas, demonstrando quais as vantagens o cliente vai obter ao optar por solucionar os seus problemas a partir dos produtos e serviços ofertados pela empresa.

Podemos observar que o SPIN Selling é um instrumento importante para o desenvolvimento da gestão de vendas das empresas. As vantagens dessa metodologia, como a interação com futuros clientes, permitem aprofundar o conhecimento sobre o que tem influência na sua percepção de valor sobre os produtos ou serviços.

Ao fazer as perguntas corretas aos clientes, é possível obter respostas valiosas para aperfeiçoar todo o ciclo de vendas, desenvolver estratégias de diferenciação frente à concorrência, aumentar o engajamento e, por fim, aumentar também a taxa de conversão.

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