Entenda quais são as 4 principais métricas SaaS para seu negócio

Em livros para empreendedores, sempre vemos uma série de dicas, desde aquelas para estruturar ideias até as que ensinam como fazer o seu negócio crescer. De fato, esses materiais são essenciais para o começo, mas a gente sabe que os desafios enfrentados pelas startups são muitos.

Pensando em toda essa temática, neste artigo, trazemos uma lista com as principais métricas SaaS para a sua startup. Elas ajudarão você nos desafios e serão importantes para manter o negócio saudável ao longo do tempo. Quer saber mais? Continue a leitura!

O que são as métricas SaaS?

Para entender o que são métricas SaaS, é necessário conhecer o conceito das palavras separadamente. No caso das métricas, elas se referem às medidas quantificáveis usadas na análise do resultado de um processo, ação ou estratégia. Ou seja, medem o desempenho e são essenciais para o processo de tomada de decisão.

Já “SaaS” é a sigla para Software as a Service e refere-se ao modelo de negócios em que a empresa disponibiliza um software pela nuvem. Para acessar, o usuário só precisa realizar um pagamento de assinatura mensal. Logo, as métricas SaaS são utilizadas para medir as variáveis da estratégia ligadas a esse tipo de negócio.

Por que as métricas SaaS são importantes em uma startup?

As métricas são indispensáveis para as empresas SaaS, pois o modelo de negócio é mais complexo que os tradicionais. Logo, esses indicadores são uma ponte que garante que fatores-chave sejam analisados e estejam em pleno funcionamento para assegurar o sucesso desses empreendimentos.

Essas medidas ajudam a identificar o desenvolvimento de um modelo SaaS. Logo, ao focar sua análise, é possível guiar melhor a sua estratégia e manter a sustentabilidade do negócio, dando espaço para o crescimento.

No caso das startups, especialmente, sabe-se que elas têm uma tendência de crescimento acelerado, se comparadas a organizações comuns. Medir suas ações ajuda a entender em qual estágio de negócio se encontram e se o modelo está pronto para ser escalado e a aprender a evoluir o produto, entre outras questões importantes para o modelo.

Quais são as principais métricas SaaS?

Em negócios SaaS, o uso de métricas faz uma grande diferença, como destacamos. Determinados dados podem gerar insights poderosos, e é sobre eles que falaremos a seguir!

1. Monthly Recurring Revenue (MRR)

Entre as principais métricas SaaS está a MRR. Grande parte das empresas nesse modelo têm receita gerada por assinaturas. A manutenção da estabilidade de renda mensal da empresa, portanto, depende da satisfação do cliente.

A Monthly Recurring Revenue, ou Receita Recorrente Mensal, é uma métrica que analisa o valor recebido mensalmente de acordo com a renovação de assinaturas. Vale lembrar que ela se difere da receita líquida, visto que esta é o valor, de fato, recebido por mês.

Para entender a MRR, é preciso calcular o número de clientes vezes o valor médio pago por eles. Caso queira calcular a receita recorrente referente ao ano, é preciso multiplicar o resultado do MRR por doze.

2. Churn rate

Se você está no ambiente das startups, é bem provável que já tenha ouvido sobre essa métrica. Mas, afinal, o que é churn e como ele impacta o negócio? Bem, usando uma definição generalista, churn rate é a taxa de clientes que cancelam a assinatura em um determinado período de tempo.

Aliás, tal métrica é bem preocupante quando está alta e pode apontar erros no serviço oferecido. Afinal, se as pessoas estão deixando de usá-lo, é bem provável que ele esteja falhando em entregar uma boa experiência ao cliente.

Diante disso, é bom ficar atento. Para medir essa taxa de cancelamento, é preciso dividir o número total de clientes cancelados pelo número total de clientes que estiveram ativos no último mês. Lembrando que quanto menor o número, melhor.

3. Ticket médio

O ticket médio é, reconhecidamente, uma das métricas SaaS mais relevantes. Isso porque o seu objetivo principal é entender qual é o gasto médio de compra dos clientes. No caso de empresas que vendem serviços, o ticket médio tende a aumentar na medida em que são oferecidos adicionais ou, mesmo, pacotes premium.

Essa métrica, inclusive, ajuda a avaliar com mais precisão o interesse dos clientes em seus serviços e produtos. Para calculá-lo, é preciso dividir o número total de vendas em um determinado período (pode ser trimestral) pelo número de compras que geraram esse montante.

4. Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

A análise do CAC também é fundamental quando se trata de uma empresa SaaS. A métrica de Custo de Aquisição de Cliente, como o próprio nome diz, mede o valor gasto na aquisição de um novo cliente, desde a captação do lead até a venda.

Por isso, para fazer um cálculo correto, é preciso somar todos os investimentos e dividi-los pelo número de clientes conquistados nesse período. Assim, você sabe exatamente quanto da sua receita tem ido para essas ações.

Essa métrica SaaS é interessante de se avaliar porque mostra se a empresa está tendo gastos além do limite, o que pode fazer para reduzir os seus custos e, até mesmo, se deve investir melhor na fidelização, que costuma ser bem mais barata para o orçamento.

5. Lifetime value (LTV)

Lifetime Value (LTV) pode ser traduzido como o valor do ciclo de vida. A métrica mede o investimento médio de produtos e serviços durante o período que os clientes se relacionam com a empresa. O modelo para calculá-lo é:

LTV = (ticket médio × média de compras pelo cliente a cada ano) × média de tempo de relacionamento da empresa e cliente.

Por exemplo, suponha que um SaaS cobre cerca de R$ 2.000,00 de mensalidade de um dos seus clientes. Se um usuário consome o serviço todos os meses por seis anos, o cliente terá um LTV de: R$ 2.000 × 12 mensalidades por ano × 6 anos = R$ 144.000.

E por que é importante conhecer essa métrica SaaS? Saber o quanto os clientes gastam e há quanto tempo eles usam o produto/serviço é uma ótima base para a definição do orçamento de marketing. Mas também auxilia a ter uma previsibilidade da receita pelos próximos meses e a encontrar oportunidades que podem ser melhor aproveitadas.

6. Net Promoter Score (NPS)

O NPS, ou Net Promoter Score, é uma métrica que mede a satisfação dos clientes em relação à empresa. Para isso, ela tem como base uma escala que vai de 0 a 10. A ideia é saber qual o nível de indicação do negócio, sendo 0 para quem não indicaria e 10 para quem, com certeza, indicaria.

A partir disso, é possível saber qual percentual de clientes são promotores (notas de 9 a 10), passivos (de 7 a 8) e detratores (de 0 a 6). A partir das notas dadas, o cálculo é simples:

% clientes satisfeitos – % clientes insatisfeitos = NPS

Ao acompanhar a nota do NPS e fazer o comparativo com concorrentes ou com a nota do seu setor, é possível ter uma ideia de como os clientes veem sua empresa. No entanto, é necessário que o NPS seja atrelado a uma pesquisa mais aprofundada a fim de se ter ideia do que precisa ser melhorado.

7. Receita mensal média por cliente (ARPA)

Outra métrica SaaS importante é a chamada receita mensal média por cliente, ou ARPA. Ela corresponde à média de receita que uma conta gera para a startup — o que costuma acontecer em períodos mensais ou anuais. O seu cálculo é feito assim:

faturamento mensal recorrente (MRR) ÷ número de clientes

O ARPA é importante, pois permite analisar a geração de receita e crescimento de uma empresa, auxiliando os investidores a identificarem o que gera mais lucro para a startup. Além disso, fornece dados sobre os produtos que são melhor aceites e seus diferenciais.

8. Lead Conversion Rate

A Lead Conversion Rate é uma métrica definida como a taxa de conversão de visitantes em leads dentro de um site. A fórmula para medir é simples:

(conversões ÷ número de visitas) × 100 = taxa de conversão

Um fato muito comum é que a Lead Conversion Rate está ligada ao ROI. Isso significa que, quanto maior a taxa de conversão, menor o custo por lead, o que eleva o retorno sobre o investimento. Essa métrica SaaS faz muito sentido dentro de startups que estão precisando alavancar e encontrar o caminho mais sustentável para o crescimento.

Quais são as principais ferramentas para monitorar as métricas SaaS?

Uma das ferramentas mais interessantes para monitorar as métricas SaaS é um bom software de CRM. Ele permite fazer toda a gestão do relacionamento com o cliente, acompanhando as interações ao longo do tempo.

Por meio dele, é possível controlar o pipeline de vendas, analisar o tráfego de sites, entender a jornada de compras e muito mais. Logo, várias das métricas SaaS podem ter os seus dados obtidos por meio do CRM.

Outra possibilidade é usar o Google Analytics, mas este é mais voltado à questão das estratégias de marketing e sites. Por isso, é bom usá-lo unido ao CRM e outras opções que julgar interessantes.

Existem muitas métricas SaaS que podem ser utilizadas para saber sobre a saúde do seu negócio. Cabe lembrar que sua aplicação deve começar ainda no início da startup, pois elas ajudarão a construir uma visão mais ampla de suas estratégias de crescimento, impulsionando a sua participação, por exemplo, nos programas de aceleração.

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